| 袁国保 邓岩
（湖北省种子集团公司）
中国不仅是世界上潜力巨大的种子市场，同时也是重要的种子选育国和生产国。当前种子行业的竞争日趋激烈，种业全球化势不可挡。国际种业巨头纷纷以各种形式登陆中国市场，国内种子企业之间残酷的竞争也逐步延伸到了国外。由于我国在杂交水稻育种等方面的理
论研究和应用技术优势，种子生产、加工、检验等技术不断成熟，企业经营管理能力逐步增强，中国种子企业如果能运用适当的策略，选准目标市场，积极实施种子“走出去”战略，利用经济全球化带来的各生产要素重新洗牌的机遇，将资源和技术优势转化为经济优势，可望在国际化竞争中占得一席之地。
但是，种子是高风险产品，受地理、生态、气候等不可控因素影响大，种子“走出去”市场开拓期较长、成功率较低、风险较大。因此，种子“走出去”一定要了解和熟悉国际种子市场的环境特点和竞争规则，制订和选择正确的国际市场开发及国际市场细分策略，才能做到“有的放矢、事半功倍”。湖北省种子集团公司经过多年的探索和发展，在种子“走出去”方面取得了一些收获和心得，现将国际种子市场细分的点滴思路和体会提出来，供大家参考。
1 国际种子市场细分的含义
市场细分，是指企业按照一定标准对用户的需求加以分类，将顾客划分成不同的需求群体的过程。市场细分的前提是顾客需求的异质化。对种子企业来说，市场细分是一把“双刃剑”。一方面，广义的市场是没有边界的，不同市场具有不同的特质，不能一概而论，必须进行细分：另一方面，企业只有通过细分市场，才能找到最有利的目标市场，发现市场机会，有针对性地采取各种营销策略，有效地配置企业资源，达到占领市场、获取最大利润的目的。
国际种子市场细分是市场细分概念在国际种子营销中的运用。国际种子市场细分具有三个层次上的含义。第一，世界上有众多的国家，企业究竟进入哪个(或哪些)市场最有利?这就需要根据某种标准(如经济、文化、地理等)把整个市场分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。这种含义的国际市场细分称为宏观细分。宏观细分是微观细分的基础，因为只有首先确定进入哪个或哪些国家，然后才能进一步在某国进行一国之内的细分。第二，企业进入某一国外市场后，由于该国的顾客需求也是千差万别的，企业不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干个子市场，满足一个或几个子市场的需求。这种含义上的国际市场细分叫做微观细分。第三，种子是有生命力的，不同品种种子之间的内在差异是绝对的，并且是不能完全替代的。由于受植物新品种保护等法规制约，出口没有自主知识产权的种子需要经过授权，而每个企业所掌控的种子资源是有限的，所以“走出去”种子的品种结构选择也需要在微观细分的基础上进一步深化，以尽量发挥有自主知识产权品种的优势，减少中间环节，降低运营成本，逐步实现“走出去”种子的本土化。这种含义上的细分叫做运作细分。
2国际种子市场细分的意义
由于种子的特殊性，各国政府在引进种子时，都要充分考虑其技术安全、环境保护、产业发展等多种因素，给种子企业进入国际目标市场创设了诸多障碍。因此，种子企业必须对不同的营销环境进行认真研究和分析，运用市场细分的方法选择目标市场，提供适销对路的种子，才能在竞争激烈的国际种子市场上开辟出一条“走出去”的道路。
种子目标市场是在市场细分的基础上，明确各子市场的种子需求、市场容量、竞争状况、技术水平等市场特性，并结合企业的基本情况选择的为之服务的目标顾客群。通过细分市场可以发现不同需求的顾客群体，发现市场上没有得到满足的顾客需求，也可以发现企业在满足顾客某种需要时所具有的优势。
我国农作物种子从国内市场推向国际市场时，需要承受政治、经济、法律、外汇、自然、竞争和决策等一系列风险，而且风险机理十分复杂多变，只有切实制定好风险防范方案，及时调整企业行为和营销目标，准确预测、合理规避、妥善处理将会遇到的各种风险，才能将风险转变为企业获利的机会，种子企业才能步入稳定、持续、健康的国际化发展轨道。
3 国际种子市场细分的方法
宏观细分、微观细分、运作细分属于国际种子市场细分的3个不同层次，需要采取不同的细分策略。
3．1 宏观细分
宏观细分是整个国际种子市场细分的第一步。对国际种子市场进行宏观细分可以用不同的方法，比较理想的方法是在国家潜量、竞争力和风险3个变量合成的基础上进行组合细分世界各国。国家潜量是指企业的种子在一国市场上的销售潜量，包括人口、土地面积、消费模式等数据资料。竞争力决定于内部因素和外部因素两方面。内部因素包括企业在该国市场上所占份额、企业资源和设施以及企业适应该国特点的能力和优势。外部因素包括竞争对手的竞争力、来自替代品行业的竞争以及国内外的行业结构。风险是指企业在该国面临的政治风险、财务风险和业务风险(如种植结构调整)以及各种影响利润、资金流动和其他经营结果的因素。
湖北省种子集团公司在开拓国际市场时，一般分5个步骤细分国际种子市场。
第一步：根据世界各国农业发展水平和对种子的需求状况划分市场大类。
第二步：按照上述细分方法，将世界种子市场分成几类子市场。
第三步：分析如何满足每一个子市场以及公司需要创造的条件。
第四步：综合各方面资源条件，确定目标市场。
第五步：确定市场进入策略。
3．2微观细分
国际种子市场微观细分主要根据目标市场人口、社会经济发展、地理、气候、种植水平和配套能力共六大因素来加以确定。人口因素包括年龄、性别、家庭规模、教育程度、生活习惯、种族等。社会经济因素包括社会阶层、家庭生命周期、收入、宗教等。地理因素包括农业生产布局、农业生产面积、水土资源、交通等。气候因素包括降雨量、温度、台风等。种植水平包括种植方式、种植结构、农业技术应用与管理水平、产出水平、比较效益等。配套因素主要是指良种需要良好的种植方法配套，高产栽培离不开农药、化肥、农机具等配套使用。
由于以上有些因素的调查成本很高，资料收集的难度很大，一个企业不容易获取那么详细的市场资料，应充分利用中国驻外使领馆、目标市场驻华使领馆、联合国粮农组织驻目标市场代表处等相关国际组织以及互联网等收集资料。只要是有可能收集到的资料，都要尽量争取，其中每一个因素的每一个方面都会对日后的运作细分产生直接影响。
3．3运作细分
运作细分是微观细分的进一步深化和细化。开拓国外种子市场，运作细分必须分三步走：一是“走出去”，“赛马”与“驯马”相结合。即在所在国进行现有品种对比与筛选试验，从现有品种中筛选出能够适应当地条件的优良品种，并摸索出与对应品种配套的高产栽培技术，然后进行大面积推广，同时开展小规模农产品初、深加工，把产业链拉长，达到规模经济效益，实现产品到商品的增值。二是“走进去”，开展针对性育种。种子生长受气候、地理、生态、种植技术等条件影响很大，不同国家和地区的品种具有不同的生长特性和优势，品种资源要在进口国落地生根，并持续发展，就必须在所在国进行技术研发，将当地经过长期物种进化和自然选择遗留下来的优异种质资源与中国的特异种质资源进行优化组合，创造新型种质资源或直接纯化与测交，开展就地育种试验，创造出适应性更强、生物性能更优、完全本土化的新品种。三是“走上去”，开展广泛的种子和技术贸易合作。通过将试验成熟的品种按所在国的法规进行区域试验或注册，进口种子或就地生产，开展种子贸易和产业化经营运作。
4有效的国际种子市场细分应该具备的条件
尽管市场细分是识别机会、发现机会的有效手段，但并不是所有的国际种子市场细分都是有效的。过于细分可能会影响企业的销售面，细分不当也可能招致营销上的失败。因此，有效的国际市场细分必须具备下述条件：差异性、适用性、足量性、可操作性、可持续性。
所谓差异性，是指企业对比本地企业和目标国的种子市场或种植品类存在的差异或优势。世界之大，国度众多，无奇不有，差异是绝对的，在于用科学的方法去分析和寻找，然后用“田忌赛马”的战术，“以己之长、克敌之短”，才能出奇制胜。有了差异性，就可以规避趋同性，克服过去在越南等国一哄而上、低价倾销、自相残杀的种子出口怪圈，从而减少或避免国人在国内外惯用的“低价”抢客户、“杀价”抢市场的恶性竞争手段再现。只有差异性，才能创造出中国种子在异国他乡独领风骚、互利双赢的局面。
所谓适用性，是指种子对当地气候、温度、湿度、土壤等自然条件和生产、管理技术等社会资源条件的适应程度。种子企业需要全面地了解细分市场的相关资源条件、顾客的需求和社会文化习俗，提供适用性强的品种，以取信于顾客，有利于在该国长期从事农业技术推广与营销活动。
所谓足量性，是指细分后所形成的市场规模必须足以使企业有利可图，并有一定的发展潜力。基于种子出口风险点多、风险机理复杂等原因，每进行一次市场细分就必须推行一套独立的营销组合方案，需要承担的市场维护与拓展费用很高。只有足够大的市场与发展潜力才值得企业尽心尽力开发。反之若市场十分狭窄，或者潜在消费者很少，就不值得去开拓和占领。当然，在市场细分时一定要注意识别现实需求和潜在需求。现实需求固然重要，但潜在需求对市场拓展的影响更大。
可操作性，是指企业的人力、物力及营销组合等因素必须足以达到和占领所选择的细分市场。如果细分后的市场，从人口数量、地理条件等方面分析潜在需求很大，但当地农业基础条件相当落后，农民不能掌握相关种子的种植技术，或者不能在一定的销售渠道买到这些种子，则说明该细分市场的市场培育期还很长，目前进入该市场不具备可操作性，那么企业就应暂时放弃该细分市场。
可持续性，是指企业在目标细分市场要能够持续发展，不要做“一锤子”买卖。可持续性包含两方面的含义，一方面是目标细分市场自身能够可持续发展，另一方面是企业对目标市场的开发要有可持续性。种子的优势是相对的，种子企业必须不断开展新品种的选育、试验、示范，进行交叉、巡回育种，不断选育出有优势的新品种，才能缩短品种的选育周期，保持品种在目标细分市场的持续竞争能力。 |
